Главная - Международное право - Как работать риэлтором без опыта с чего начать в москве

Как работать риэлтором без опыта с чего начать в москве


Как работать риэлтором без опыта с чего начать в москве

Как стать риэлтором? 8 навыков успешного агента по недвижимости


Практика показывает, что успеха здесь добиваются люди пришедшие из абсолютно разных профессий. Вы не поверите, но я знаю бывшего водителя трамвая, которая сегодня работает экспертом в недвижимости и у неё огромный поток клиентов! Я знаком с бывшим таксистом, который став агентом, показывал отличные результаты .

Сегодня он успешный руководитель отдела продаж! И таких примеров можно приводить очень много.

Секрет в том, что не так важно образование, как ваши навыки!

В профессии вам пригодятся навыки продавца, переговорщика, оценщика, психолога, менеджера, юриста, фотографа, аналитика… Навыки и таланты, которые есть у профессионала перечислять можно долго, они приходят с опытом, рассмотрим ключевые.

«Всё нужно делать вовремя. Вчера было слишком рано, завтра будет слишком поздно»

Бернар Вербер Успешный риэлтор понимает, что такое вовремя!

Насколько важно позвонить, написать, прийти на встречу к клиенту именно в то время, которое с ним согласовано.

Это не просто, потому что эксперту часто нужно решить сразу несколько задач одновременно. Но Именно пунктуальность поднимает ценность профессионала в глазах клиента!

Как же всё успевать? Это дисциплина и планирование своего времени.

Если коротко и быстро: часы на 15-20 минут назад, многим «опоздунам» помогает!

Но бывает, так, что одна встреча затянулась, другая перенеслась, возник какой то форс-мажор.

Что тогда? Например, если я не успевал вовремя к клиенту, то всегда звонил заранее и предупреждал об этом.

Извинившись за такую ситуацию, переносил встречу на удобное для обеих сторон время. Ведь это просто! Тем самым я убивал двух зайцев – сохранял интерес ко встрече со мной и подчеркивал свою пунктуальность!

Хотите убивать сразу двух зайцев?

Тогда идём дальше — ведь для этого нужно быть еще и коммуникабельным человеком. Коммуникабельность предполагает умение непринуждённо обратиться к любому человеку.

Причём, сделать это при любых обстоятельствах и в любой обстановке.

Этот навык позволяет риэлтору всегда иметь. Он заводит полезные для бизнеса знакомства и связи, расширяет свой круг общения.

Как стать риэлтором по недвижимости с нуля: пошаговая инструкция

Просмотрите все вакансии в вашем городе проживания и выпишите требования, которые работодатель ожидает от вас.

составьте свое резюме так, чтобы соответствовать этим требованиям. По готовности рассылайте отклики на вакансии в крупные риэлторские конторы; Вам понадобится хорошая база первых клиентов и источник информации для сопровождения первых сделок.

В этом поможет хорошее агентство недвижимости.

Как его выбрать? Об этом отдельный параграф в статье, но если вкратце: достаточно известное и не обещающее золотые горы, с бесплатными обучающими курсами для сотрудников. В результате вы получите ценную информацию о том, как работают агенты на рынке недвижимости вашего города от самых опытных агентов. Риэлторская компания чаще всего предоставляет новичкам номера телефонов собственников, продающих квартиры.

Не много 1-2 телефона в несколько дней, но это большое подспорье, если начинаете с нуля; Помимо того, что агентство недвижимости проведет 2-3 недельные курсы с вами, понадобится дополнительная информация по планировкам домов, плюсам и минусам недвижимости, благополучным и неблагоприятным для проживания районам города.

Информацией владеют более опытные коллеги, поэтому расспросите об этом вашего наставника, которого обычно назначают курировать новичка в первые полгода.

Источник информации для самостоятельного обучения — местные интернет-порталы и форумы, где жители обсуждают покупку или продажу жилья, рассказывают информацию, которая окажется ценной в работе; Как только начнете работать риэлтором в агентстве, заведите свою личную клиентскую базу и сохраняйте контакты клиентов, чтобы использовать для повторных звонков с предложениями или просто поддерживать связь, поздравляя с праздниками, обеспечивая работу сарафанного радио; Первая причина стать риэлтором лежит у поверхности — финансовая.

Как стать риэлтором

Риэлторов сегодня нигде не учат, специализированных ВУЗов нет, поэтому важно на начальном этапе попасть в хорошую крупную компанию, где можно пройти профильный курс обучения.

Довольно сильно раздут миф — риэлтор «за просто так» получает огромные деньги, когда большинство трудятся, как проклятые в офисах или угольных копях. Ничего страшного в заблуждении нет — оно развеивается после нескольких месяцев работы «впустую».
У нас есть своя внутренняя школа, в которую мы принимаем стажеров, обучаем их и лучших принимаем в наш коллектив. Но все-таки основную часть нашей команды составляют опытные продавцы с большим стажем работы в сфере продаж на первичном рынке недвижимости.- Много ли новичков, которые приходят к вам учиться, остается работать, или больше тех, которые в процессе обучения понимают – «не мое»?- Всегда по-разному.

Но многие действительно не выдерживают, ведь ритм работы очень, очень напряженный. Количество звонков по новостройкам огромное, наши агенты принимают до 20 звонков в день, плюс переговоры с клиентами, бумажная работа, отчеты. Нужно не просто любить свою работу, а получать удовольствие от такого напряженного ритма и общения с клиентами.

Важные качества для риэлтора – самоорганизованность и сдержанность –качество, которое помогает работать при большой интенсивной нагрузке.

Самые наши успешные сотрудники – это люди с острым умом, быстрой реакцией, они умеют слышать и анализировать то, что говорит клиент, ориентироваться и предлагать, что нужно клиенту.

Очень важно в работе риэлтора быть обязательным.

Пообещал позвонить – необходимо в любом случае исполнить.

Точный, обязательный человек понимает важность рутинной работы. Вот этих качеств – выдержки, умения работать в быстром темпе и обязательности – часто не хватает новичкам, и они уходят в другие сферы, где работа не такая интенсивная и не такая сложная.- Есть мнение, что многие новички сразу ожидают большую зарплату, которую можно получать только со временем, и поэтому их ожидания не оправдываются.

Так ли это?- Это скорее применимо к вторичному рынку, где действительно проходит какое-то время, часто продолжительное, прежде чем будет наработана клиентская база, получен определенный опыт, знания и умения. На первичном рынке не существует такого

Как стать риэлтором с нуля.

Репортаж о работе в Инком-Недвижимость

Мне показали отдел и прикрепили наставника.

Наставник выбирается начальником отдела из опытных риелторов. С первого же дня дали огромную энциклопедию. Ее надо было выучить чуть ли не дословно.

Там куча всяких приемов переговоров, техник “холодных звонков”, сборники законов о сделках с недвижимостью. Все это желательно знать досконально, в процессе работы пригодится.

Копировать и выносить томик за пределы офиса строжайше запрещено.

На втором собеседовании встретил руководитель отдела. Диалог был коротким, после чего состоялась экскурсия по офису Инкома. Мне показали отдел и прикрепили наставника. Наставник выбирается начальником отдела из опытных риелторов. С первого же дня дали огромную энциклопедию. Ее надо было выучить чуть ли не дословно.

Там куча всяких приемов переговоров, техник “холодных звонков”, сборники законов о сделках с недвижимостью. Все это желательно знать досконально, в процессе работы пригодится. Копировать и выносить томик за пределы офиса строжайше запрещено.

  1. риелтор-эксперт — 60%;
  2. агент-стажер — 20% от комиссии;
  3. агент — 40%;
  4. старший эксперт — 70%.

Есть несколько ступеней карьерного роста. По мере роста в должности растет процент от сделки:

  1. агент-стажер — 20% от комиссии;
  2. агент — 40%;
  3. старший эксперт — 70%.
  4. риелтор-эксперт — 60%;

Посчитал я это в первый же день и очень расстроился, я думал как минимум половину комиссии выплачивают агенту.

Выживать на 36 тысяч в мои планы не входило. Удержал меня от позорного бегства висевший в офисе листок с передовиками. Там в порядке убывания были вывешены агенты по количеству сделок и общей комиссии. Максимум сделок — 32, максимальная комиссия около 10 миллионов, из них 7 — в карман. Так что хороший риелтор в Москве зарабатывает по полмиллиона рублей в месяц.
А до обвала рубля это было очень и очень круто.

Клиентов не дают, их надо искать самостоятельно. Реально все новички стремятся побыстрее найти хоть какого клиента, чтобы повысилась личная комиссия.

Как стать риэлтором по недвижимости без опыта?

Вы должны понимать, как формируются цены на этом рынке, как они менялись на протяжении последних лет.

Читайте аналитику, сопоставляйте изменения стоимости жилья с другими переменами в экономике и политической сфере – учитесь понимать процессы в отрасли.

Изучить юридические аспекты. Риелтор должен уметь проводить сделки грамотно и безопасно. Законодательство в сфере недвижимости, процессуальные моменты, договоры дарения, нюансы наследования и т.д.

– во всем этом надо разобраться.

Изучить документооборот. Вы должны уметь правильно оформлять все бумаги, связанные с куплей-продажей жилья, проведением сделок с недвижимостью в целом.

Надо научиться вести переговоры, делать холодные звонки, работать с возражениями клиентов – сегодня в открытом доступе много литературы по продажам, погрузиться в тему можно самостоятельно. Изучить застройщиков. Даже если не планируется работа на первичном рынке, каждый риэлтор должен знать, кто, где и как строит. Изучить финансовые инструменты, которые используются на рынке недвижимости.

Кредиты, ипотека, рассрочка, аренда с выкупом – надо понимать, как подобные механизмы работают. Это тот минимум, который необходим, чтобы стать риэлтором.

Как стать риэлтором по недвижимости без опыта, с чего начать? Чтобы пройти все вышеупомянутые шаги, прежде посоветуйтесь с опытными специалистами: если среди ваших знакомых нет агентов по недвижимости, с ними легко связаться в соцсетях. Поищите профсообщества в вашем городе, к примеру.

Также совсем не лишним будет познакомиться с теми, кого постигла неудача: такие истории не менее полезны, чем рассказы об успехах: возможно, многих ошибок удастся избежать. Читайте профильную литературу, смотрите обучающие видеоролики. Сделайте пробные звонки тем, кто продает жилье без посредников: попробуйте предложить им свои услуги.

Таких людей можно найти на Авито и других подобных сайтах.

Не бойтесь получать отказы: практикуйте общение с клиентами. Но в идеале все же советуем вам устроиться на работу в агентство.

Как стать риэлтором с нуля: советы экспертов

К вершинам успеха»

  • Кен Бланшар «Горячие поклонники»
  • Уэйн Дайер «Сила намерения»
  • Зиг Зиглар «До встречи на вершине»
  • Роберт Дилтс «Магия языка»
  • Вести переговоры в хорошем агентстве вас научат.

    Убеждать тоже. Но это не основная миссия риэлтора. Его миссия — помогать людям. А они больше всего . Поэтому риэлтор, даже начинающий, должен быть хорошим юристом и знать основные законы, которые регулируют сделки с недвижимостью.Сергей Вишняков, : – Агент должен разбираться в юридических вопросах, чтобы находить подвохи в ходе сделки и устранять их.

    Например, при проверке истории объекта выяснится, что продавец приобрел объект мошенническим путем, и многочисленными договорами купли-продажи попытался прикрыть свою махинацию.

    Грамотный риэлтор должен уметь раскрывать такие схемы и предупреждать клиента о возможных проблемах.Вот основные документы, знание которых позволит разобраться в вопросах наследования, прав при заключении и расторжении брака, регламентах выписки из квартиры и т.д.: Если вы начинающий риэлтор, то вряд ли знакомы со специальными программами, которые используют более опытные участники рынка. Это — умные сервисы для учета клиентов и сделок, а также для автоматизации рутинных задач.

    По данным на конец 2017 года, в них и еще 34% находились в процессе внедрения.Почему сервис так популярен и как он помогает в работе риэлторам и как начать его осваивать расскажем на примере .

    1. На каждого клиента заводится , в которой хранится вся история взаимодействия: какие объекты он просматривал, продавал или покупал, какие документы предоставил и что обсуждал с агентом, здесь же хранятся все записи телефонных разговоров.
    1. Все квартиры, дома и офисы, с которыми работает агентство, хранятся в .

      В индивидуальных карточках находятся все фотографии, контакты продавца, кто и сколько раз выезжал на просмотры, скан-копии документов объекта и т.д.

    1. В системе можно о звонке или об отправке письма. Например, вы договоритесь с клиентом обсудить детали сделки через два дня.

    Начинающий риэлтор: что нужно знать

    Благодаря таким знаниям риэлтор может ответить на распространенные вопросы клиентов о размере выплат государству.

  • Порядок при оформлении сделки с недвижимостью.
  • Методы, при помощи которых можно производить исследование рынка недвижимости и собирать полезную информацию в этой сфере.
  • Виды услуг, оказываемых агентствами недвижимости.
  • Требования, которые предъявляются к продаваемому имуществу.
  • Также риэлтор должен знать правила осмотра объектов и их оценки. Именно от этого может зависеть количество получаемой прибыли. Кроме этого, агенту необходимо разбираться в способах рекламирования недвижимости, знать основы маркетинга и техники прямых продаж.

    Охватить основы продаж в абзаце в рамках одной статьи невозможно.

    Профессия риэлтора сродни работе психолога или актера — она предполагает постоянную работу над собой, умение наблюдать и делать выводы из любого своего успеха или ошибки. Остерегайтесь коучеров-балаболов, которые продали один-два объекта и сочли, что наблюдений, сделанных ими, достаточно, чтобы обучать других.

    Умения красиво слагать фразы недостаточо, ищите ответы самостоятельно или ориентируясь на опытных коллег в агентстве. Вкратце обрисуем спектр вопросов, на которые стоит найти ответы будущему успешному риэлтору:

    • Как клиент может манипулировать продавцом и как преодолеть их?
    • Убеждение: что это, как его усиливать, как эффективно аргументировать?
    • Вербальное и невербальное убеждение.
    • Как правильно задавать вопросы и не превратиться в дознавателя? Какие бывают вопросы?
    • Как работать с типичными возражениями.
    • Как находить контакт с клиентом и преодолевать сопротивление?
    • Что такое сложные продажи? Чем они лучше простых? Как готовиться к продаже?
    • Какие техники построения беседы существуют? («Три да», Спин, «Пять нет»)
    • Какие роли может играть продавце, какие маски он может носить?

    Как начать работать риэлтором без опыта?

    В этом поможет сотрудничество с агентствами. Находящимся на стажировке работникам, обычно предоставляются контакты продавцов, хоть и в ограниченном количестве.

    Однако и это станет весомым подспорьем на начальном этапе.

  • В обязательном порядке потребуется пройти краткосрочные курсы, на которые крупные компании обязательно направляют новичков.

    Помимо этого важно самостоятельно пополнять свою базу знаний за счет консультаций с более опытными коллегами.

    Нелишним будет самому искать всю необходимую информацию на порталах и форумах в интернете по тематике, как начать работать риэлтором без опыта.

  • Риелторская деятельность возможна в нескольких вариантах:

    • Открытие своего агентства по недвижимости – способ более трудозатратный, но намного перспективней. Изначально нужно поставить перед собой цель работать не ради мгновенной прибыли, а для достижения успеха и стабильности дохода. Сразу необходимо определиться с направлением: квартиры, загородное жилье, коммерческая недвижимость, аренда.
    • Частный маклер – упрощенный вариант, который требует минимум вложений на старте. Достаточно иметь желание, телефон и доступ к объявлениям по недвижимости. Обязательно рекомендуется предварительно ознакомиться с законодательством в данной сфере. Поэтому наличие юридического образования будет нелишним. Желательно обращаться за помощью к специалистам, которые расскажут все о работе риэлтора и научат составлять договора купли-продажи.

    Еще можно выбрать какое-либо агентство по недвижимости и вступить в его ряды.

    Работать в команде всегда легче и дает определенные преимущества. Новичку объяснят, с чего начинать и как заполнять бумаги. Еще один плюс – не придется тратиться на снятие офиса и его обустройство.

    А также, клиенты с большим доверием относятся к брокерам из агентства, чем одиночкам.Если решение стать частным риелтором незыблемо, то первым делом следует создать себе финансовую поддержку.

    В ее качестве может выступать помощь супруга либо собственные денежные накопления.

    Начинающий риэлтор: с чего начать?

    А понять, что вам по душе можно только попробовав себя в реальной работе.

    Важно простажироваться в агентстве недвижимости хотя бы 2 недели, чтобы вы осознали, что вам по душе Специальности:

    1. Риелтор по элитной недвижимости
    2. Агент по вторичному рынку недвижимости;
    3. Риэлтор по аренде жилой и коммерческой недвижимости;
    4. Специалист по новостройкам;
    5. И т.д.
    6. Риэлтор по коммерческой недвижимости;
    7. Агент по загородной недвижимости;

    В первую очередь вас никто не допустит до клиента одних и любое толковое агентство недвижимости предоставит наставника в лице опытного агента, который тщательно проверит предстоящие ваши действия. У вас не должно быть страха, что может не получиться или вы сделаете ошибку. Ошибки делают все, особенной новички, но далеко не все исправляются и идут дальше.

    Не делает ошибки только тот, кто ничего не делает Помимо работы с наставником начинающий риэлтор самостоятельно обучается и ведет поиск клиентов. Где и мы уже разбирали Личные качества начинающего риэлтора:

    1. Точным соблюдением графика по назначенным встречам, пунктуальностью во всех сферах деятельности.
    2. Бодрым и крепким организмом, хорошо переносящим ненормированный рабочий день, изматывающую нагрузками риэлторскую деятельность;
    3. Коммуникабельностью, человеколюбием, навыками нетворкинга;
    4. Высокая стрессоустойчивость и позитивное мышление;

    Начинающий риэлтор должен понять, что он уже не наемный работник, а человек, работающий на себя! Это важное понимание даст вам ключ к успеху!

    Начиная работать риэлтором вы должны определиться с:

    1. Целью, которую достигните, отработав год-два-три на риэлторском поприще. Не будет целей – не будет результата;
    2. Бюджетом, а именно расходами не только на коммунальные услуги в вашей квартире, но и мобильную связь, транспорт, рекламу ваших услуг и т.д.
    3. Кому и как вы продаете свои услуги. Кто ваш клиент, как его определить среди массы тех, кто повстречается вам в риэлторском бизнесе;

    С чего начать работу риэлтором в РФ в 2020 году

    Допускается возможность получения установленной суммы гонорара. Работа риэлтором несет под собой как преимущества, так и недостатки.

    Среди основных преимуществ выделяют: Можно в кратчайшие сроки увидеть результаты своей деятельности Уже после первой сделки будет предоставлен гонорар Есть возможность принимать самостоятельно Какие-либо немаловажные решения Есть уникальная возможность заработать в кратчайшие сроки неплохие деньги Случае большой стоимости недвижимости Наличие свободного графика работы Это означает, что риэлтор можно использовать этот вид занятости как подработку Как показывает многолетняя практика, из ключевых недостатков выделяют: Даже при наличии необходимого диплома Новичкам нужно начинать свой путь с нуля. Иными словами нужно самостоятельно нарабатывать клиентскую базу Несмотря на свободный график работы Часто он имеет ненормированный характер Наличие высокого уровня ответственности За принятые самостоятельно ключевые решения Профессия несет за собой постоянную нервозность И противопоказана для граждан, которые всегда все воспринимают близко к сердцу Несмотря на имеющиеся недостатки, многие российские граждане просто мечтают стать риэлторами. Во многом это связано с погоней за большими деньгами.

    Основными нормативно-правовыми документами по рассматриваемому вопросу принято считать:

    • .
    • Часть 2 .
    • .

    Именно на эти нормативно-правовые акты следует обращать внимание при выборе рассматриваемой профессии и во время предоставления посреднических услуг физическим и юридическим лицам. Начало работы риэлтором влечет за собой необходимость иметь в наличии достаточный уровень базовых знаний и сопровождающих многочисленных нюансов. По этой причине целесообразно изучить их подробней.

    Многие граждане не знают, где можно получить необходимое образование и понять, что скрывается под определением и как стать агентом риэлтерской компании? С чего именно нужно начинать свой путь в образовании по этому направлению?

    Как начать работать риэлтором

    6 октября 2011 Автор КакПросто!

    Иногда в жизни происходят совершенно непредвиденные события.

    Тогда людям приходится полностью менять все.

    что было до сих пор привычным, в том числе и профессию.

    Стать риэлтором – неплохой вариант. Нужно лишь знать, с чего начать работу, как найти клиентов.

    Статьи по теме:

    Вопрос «Можно писать статьи и отзывы не добавляя фото обьекта» — 2 ответа Инструкция 1 Считается, что иметь успех в риэлторском бизнесе может лишь предприимчивый человек. Обладать предпринимательской жилкой неплохо. Но главное – иметь цель многого добиться и идти к этой цели.

    Тогда ваш бизнес будет успешным. Хорошо, если вы общительны, тактичны, умеете слушать. Не расслабляйтесь, добившись первых успехов.

    Может сложиться впечатление, что профессия проста, раз легко все получается. Но это, конечно же, не так. Будьте готовы к трудностям и их преодолению, и станете прекрасным специалистом по недвижимости. 2 Конечно, вам будут необходимы некоторые знания по теории.

    Необходимо изучить законодательные акты, документы и инструкции.

    Отлично, если у вас юридическое образование. Если нет, ничего страшного. Вы можете учиться на чужом опыте. Почитайте блоги и форумы. Просмотрите книги, видеоматериалы.

    В идеале обучаться нужно постоянно. 3 Самое лучшее начало работы риэлтора – устроиться в агентство недвижимости с прекрасной репутацией.

    Найдите в агентстве партнера с хорошим опытом.

    Он поможет вам постичь тонкости работы. Конечно, в этом случае придется согласиться на более низкий доход. Но опыт, который вы приобретете, бесценен.

    Если вы планируете работать в одиночку, приготовьтесь столкнуться с возможным недоверием со стороны клиентов. Не набирайте сразу большое количество вариантов. Не начинайте несколько сделок.

    Начните не с продажи, а с аренды недвижимости.

    Возьмите 2-3 объекта для аренды и работайте с ними.

    4 Даже если вы предпочитаете работу в агентстве, есть необходимость в поисках клиентов.

    Воспользуйтесь всеми доступными способами: газеты и буклеты с объявлениями, расклейка объявлений, раздача визиток. Массу возможностей дает интернет: от размещения объявлений до создания собственного сайта.

    Весьма действенный способ поиска клиентов – создание группы в социальной сети. Оставляйте как можно больше контактов: телефоны мобильный и стационарный, Скайп, ICQ, адреса страниц в интернете, где вас можно найти.

    5 Создайте картотеку клиентов. Вносите туда всех, кто вам позвонил или написал.

    Запишите основные данные. Сделайте отметки о желаниях клиентов, чтобы быстро вспомнить, о чем вы вели разговор. Даже если на момент звонка вы очень заняты с другими клиентами, не забывайте о позвонивших. Как только завершите сделку, обязательно перезвоните.

    Источники:

    • как найти работать

    Совет полезен? Да Нет Статьи по теме:

    Как стать успешным риэлтором с нуля?

    В этом деле многое зависит от связей, упорства, знаний и, самое главное — опыта. Схема: риэлторский бизнес

    • Квартиры;
    • Аренда жилья.
    • Загородные дома;
    • Коммерческая недвижимость;

    Если браться за все сразу, невозможно добиться положительного результата.

    Со временем, когда вы поймете, как стать успешным риэлтором, можно постепенно расширить сферу деятельности. Если вы твердо решили, хочу стать риэлтором, в первую очередь нужно обеспечить для себя надежный тыл. Это может быть муж, который получает хорошую зарплату или какие-то денежные сбережения.

    Дело в том, что – это достаточно сложное дело, прибыльность которого во многом зависит от удачи. На первых порах вы можете ничего не зарабатывать, а только тратить деньги на звонки, проезд и объявления. Но это позволит получить вам бесценный опыт.

    Арендуйте небольшое офисное помещение где-нибудь в центре города, зарегистрируйтесь как индивидуальный предприниматель и приступайте к работе. Кроме того, вам придется приобрести мебель, компьютер и оргтехнику.

    Не стоит тратить слишком много денег на рекламу. Достаточно дать объявления в газеты или расклеить их в подъездах жилых домов и на остановках транспорта. На это у вас уйдет примерно 25 тыс.

    рублей. Можно открыть свой сайт в интернете и разместить на нем контактные данные, перечень услуг и их примерную стоимость. Не забудьте сделать форму обратной связи. Это поможет вам привлечь целевых посетителей.

    Периодически просматривайте бесплатные доски объявлений, на которых часто появляются новые предложения.

    Если вы увидели подходящий вариант, сразу звоните клиенту и предлагайте свои услуги. Давайте разберемся, что должен знать риэлтор?


    buk-belgorod.ru © 2020
    Наверх